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A armadilha da internacionalização

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A armadilha da internacionalização

É comum, em tempos onde o mercado interno encontra-se em retração, empresas voltarem a atenção para a possibilidade de exportação de seus produtos como uma saída para melhorar o seu fluxo de caixa. Uma iniciativa louvável e que deve ser encorajada, pois diversifica as fontes de renda e reduz o impacto das variações de mercados regionais, mas qualquer ação internacional deve partir de um estudo aprofundado do novo mercado, para evitar erros e retrocessos.

Um aspecto importante e que os interessados na venda para o exterior devem ficar atentos é o que chamamos de a armadilha da internacionalização. É comum que o empresário tente pesquisar por conta própria novas oportunidades no exterior e muitas vezes, por estar afoito e ávido por vendas, ele apenas procura parceiros comerciais no novo país sem analisar o mercado que ele está entrando, nem aprofundar as consequências que a nova parceira comercial pode trazer a longo prazo.

A figura do intermediário/distribuidor/comprador no exterior é bastante dúbia. Se por um lado ele promete acesso imediato a novos mercados sem grandes investimentos por parte do exportador, em troca disso, com frequência, o distribuidor internacional também exige total controle sobre o produto brasileiro, sua marca e publicidade, realizando, inclusive, o registro da marca ou sanitário no país mercado alvo em nome próprio, tornando-se proprietário dos direitos sobre o produto brasileiro.

Aí está a armadilha da internacionalização. Muitas vezes a empresa acredita que está internacionalizando-se, mas, de fato, não está fazendo mais do que ser comprada por um grande agente estrangeiro, sem nenhum controle sobre como a sua marca é vista no exterior, sendo que todo o controle fica nas mãos do intermediário, que pode, inclusive, deixar de comprar os produtos da exportadora brasileira se aparecer um outro fornecedor mais interessante, com preços mais agressivos; o que no mercado global não é raro.

Sem informações mais detalhadas sobre o novo mercado, dificilmente a empresa brasileira conseguirá fazer acordos que a beneficiem no longo prazo, pois o controle das vendas fica a cargo do intermediário. Isso deixa a exportadora apenas com a responsabilidade de gerenciamento da produção e esse afobamento pela exportação sem uma reflexão prévia costuma custar a liberdade de atuação da empresa no mercado de atuação do intermediário. Após fechar um contrato de dez anos com um intermediário, caso o intermediário decida deixar os produtos da empresa brasileira de lado, a empresa brasileira não terá como tentar uma nova entrada no mercado sem aguardar o fim do contrato original.

Após fechar um contrato draconiano com o intermediário que parecia uma ótima alternativa, restam poucas chances de retorno ao mercado internacional para a empresa brasileira que caiu na armadilha da internacionalização: ela pode aguardar o decurso de tempo do prazo contratual – o que pode levar anos – ou mediante um processo judicial em outro país, o que pode ser muito caro para o empresário brasileiro, e também é demorado.

Por outro lado, quando a análise do novo mercado consumidor é feita adequadamente, com apoio técnico correto e estratégica aprimorada, a empresa encontra-se habilitada para realizar um posicionamento da sua marca frente aos concorrentes da região, e mesmo que não seja possível eliminar completamente os intermediários, o poder de barganha nas negociações é incomparável quando se tem verdadeiro conhecimento de negócios internacionais, abrindo novas oportunidades de negócios no novo país, com atenção e sem armadilhas.

Se a sua empresa está interessada em fazer negócios internacionais de maneira segura e sem sustos, fale conosco que podemos ajuda-lo a escrever a sua história de sucesso no exterior.

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